山东临沂金翠动物药业有限公司副总经理  王祥伟

    在兽药的营销过程中,由于行业门槛较低,部分业务人员素质不高,公司管理不到位,经常会发生以下一些让厂家和客户头痛的事情,最终受到伤害的还是上游厂家和下游客户。现列出来进行探讨。

1.截留或挪用货款

这应该是所有兽药厂都碰到过而且造成部分死帐的主要原因.。由于兽药的客户大多在乡镇或村里,公司无法将货直接发到客户手中,通常大多公司都是货发给业务员,业务员送到客户处收款,货运站代收款、先款后货、专人送货收款，这就给了业务人员可乘之机,部分业务人员将货款挪用,有的千方百计隐瞒,有的干脆直接告诉公司自己将货款用了,有钱再还给公司.由于法律有漏洞,公司也没有很好的办法解决,只能从业务人员收入中一点点抵扣.。正是经常碰到货款问题,再加上GMP加大了厂家资金困难,才使整个兽药行业逐渐向现款现货方面转变。

对策:

1.制订优惠政策,鼓励客户先汇款后发货。

2.使用货运站代收款。

3.专人送货收款,不让业务人员接触货款。

2.加价

对策:

1.发货单随货同行并告知客户。

2.定期对帐,如业务人员太多则不定期抽查某个市场对帐,公司业务员最多不超过半年要对一次帐。     .

3.克扣客户返还或客户返还不统一

常见于大包干的业务人员身上。由于公司把业务人员工资\费用\客户返还折算成点数大包干给了业务人员,他们手中掌握的自主性较大,给客户多少有他们自己做主,就出现了客户返还的不一致.一旦客户发现返还不一样,甚至可能卖的少的会比卖的多的返还高,客户就会要求要么调整到最高限,要么彻底不做.

对策:

1.明确告诉客户公司政策。

2.如与客户签定合同则在合同中写明公司返还政策。

4.并户

单个客户销量较小时,有的业务人员将几个客户并在一起,开其中一个客户的名字,总量大了就可以获得公司更大的返还。造成公司支出增加,客湖之间因帐目\返还问题也有可能与业务人员产生矛盾。

对策:

1.销管接到订货后马上与该客户落实核对。

2.财务人员与客户对帐时与客户核对公司随货同行的发货单。

5.向客户借钱、物不还

虽然不是厂家借了钱物不还,但客户还是容易将愤怒情绪转移到厂家身上,并由此减少或中断业务往来.因为在他们看来,这不仅仅是业务人员的问题,更是长家管理不善所造成的.

对策:

1.提供合作须知,告诉客户不要借给业务人员钱或物品。

2.经理走访市场和财务对帐时单独询问客户有无此类事情,如有立即督促业务人员归还,过一段时间再抽查,如仍未归还的从该业务员收入中扣除相同值还给客户。