山东临沂金翠动物药业有限公司副总经理  王祥伟

1.      配方与报批成份不符

这是阻碍兽药行业健康发展的一个主要问题。报批成份大多是单方的，实际组方生产时都是多个成份复方在一起的，甚至报批成份根本没有，更多的是以新原料药为卖点，厂家除透露两三种主要成份外，有些成份是保密不外露的，这样就给技术服务人员、客户使用和推广产品左右为难，他们不清楚所有成份，就很难注意配伍禁忌，把产品效果发挥到最佳极有难度。

2.      推广靠宣传不靠疗效

   兽药作为一种特殊产品，它的主要作用时为动物提供疾病预防和治疗，尤其是针对大多小规模和散养户，更突出强调治疗作用。大多兽药厂家肆意扩大治疗范围，靠各种宣传、促销活动来推广产品，把自己的产品宣传成了百病皆治的神药，过度透支市场，让养殖户吃尽苦头。兽药的最终回归点是：产品象人药那样，用了真的见效。 

3.      企业没有长远发展规划

没有中长期计划，甚至连当年计划也是模模糊糊，或者有计划没有完成

计划的具体步骤，发展过程中会碰到哪些问题和困难、如何解决、哪些可以避免，走到哪里想哪里，事情发生了再去解决，总是显得力不从心。

4.      没有把兽药当作一种事业，而当成赚钱的途径

典型表现为：市场服务意识不强，过分注重经济效益，没有新产品开发

意识和投入，缺乏目标和计划性，对待产品质量和处理市场体现出来的问题有糊弄心理。 

5.      制度不合理、人员流动性太强

大多兽药厂家企业不大，部门不太健全，往往一个部门身兼数职，作为兽药厂主力军的业务、技术人员要求发展的空间、愿望又比较高，企业无法为及时他们提供职业生涯规划、培训、合理奖惩、提升、调薪等发展过程中的需求，就会引起人员流动，流动性太强，必然会对现有人员和市场、客户稳定造成影响。

6.      无研发意识或产品开发较盲目，与市场脱节

可应用于兽药的新原料药很少，新研发的新兽药更寥寥无几，大多厂

家是在玩包装和宣传游戏，或寄希望于某个产品一炮走红，即使有的厂家有研发动作，推出的产品也有很多“合情合理不合乎市场”。

7.      高利润、高返还

现在有些厂家动不动就推出20—30%甚至更高的返还或促销，高的让人害怕，各通过GMP企业大都靠银行贷款支持进行，再者使用GMP车间成本要很高。兽药除了客户返还，还有业务人员费用、技术人员费用、发货费、管理费、工人工资、水电费、宣传费、接待费、抽检费、财务费用、银行利息等诸多费用，这些费用就要在35—40%之间，再加上20—30%的 返还或促销，兽药产品应会有多高的利润？这样容易破坏行业的发展秩序。

8.      技术人员配置不合理、让经销商养成惰性

现在兽药厂家的普遍做法是：月回款五千元以上的客户都派了技术员，个别大客户还派

了二个以上，技术员除了协助客户剖诊疾病、推广产品外、还要开发和维护养殖户，具备了业务功能，让客户养成了依赖性，一个客户处配有多个厂家的多名技术员，客户基本不出去跑，让厂家的技术员成了自己的业务员。

9.      品牌意识不强

兽药行业快步发展时间不足十年，厂家注重销量和利润，没有强烈的品牌意识，或者简单地把宣传理解为品牌建设，其实品牌建设包含的内容很多，如宣传、包装、文化、产品等，企业发展要于品牌配套进行。

10.营销网络建设不力

厂家最头痛的是销售问题，销售最头痛的问题是客户网络建设，但大多厂家没有完善、成熟的营销网络体系，公司营销政策不适应市场、业务、技术人员水平不高、客户忠诚度不高，无效客户增加、促销不考虑分销让客户截留等等。

公司营销政策制定一定多征求市场人员意见，开发客户要有选择性，即选择适合公司发展的客户，经常举办业务、技术、客户培训班，提高相关人员素质和水平，增加客户忠诚度，帮助客户与公司共同发展。

<兽药市场指南>2006年3期