山东临沂金翠动物药业有限公司副总经理  王祥伟

不注重调查市场  有的营销人员很“勤奋”，每天都背着包到老客户那聊天、吃饭，或者为开辟新市场到兽药门市挨家挨户推销。而一旦公司主管问到当地养殖品种、有多少经销商、谁卖的比较大，谁的信誉比较好、新开发客户的详细情况时，却不太清楚或掌握得不太全面。

对策 到新市场时，要详细调查该市场情况，最好的调查办法是深入到养殖户家中，他们的话可信度较高，然后根据多个养殖户提供的情况进行综合分析，再确定谁是自己的目标客户。在兽药经营门市拜访时，一定要问客户哪里养殖量较大，并马上在地图上标出来，安排时间走访。

推广产品无重点  在产品推广时，恨不得把所有产品都给客户，或者拿着一堆包装袋和标签让客户自己看，其实各公司产品大都雷同，单让客户拿一份书挑选产品来成交的可能性非常小。

对策 要把公司卖的最好或主推的产品有针对性的详细介绍给目标客户，包括组方特点、治疗范围与时机、用法用量、与其它产品的联合使用等要解释清楚，并且一定要告诉客户这是公司的拳头产品。客户选择时一般都会从这些产品中挑选。

重开发轻维护  有的营销员在客户进货前特别上心，经常去拜访、问候、送礼，即使没时间去也会常打电话，等到客户终于答应进第一批货了，便感觉推销马拉松终于结束了，于是把货送去收了款就不见面了，有的甚至连电话也打得少了。其实大多客户进了新货又不熟悉产品特点、使用方法，一般都要专业人员做适当指导或找几个养殖户试用一下，但有时还是会由于初次使用效果不太理想，所以客户会主要推广比较熟悉的产品，而没有兴趣继续再进下一批货。

对策 业务人员在产品使用方法、治疗时机、配伍禁忌等方面毕竟不如技术服务人员专业，当新开发客户进货时，应让技术服务一起到客户处，协助自己进行服务推广，并详细告知产品特点、使用方法、治疗时机、配伍禁忌等，一个月左右可将技术服务人员调出，改为间隔式服务。

动腿多动脑少 有的营销人员在养殖量较大的市场做了很久的业务，客户数量、销量却无大的增加，营销人员自己不知道为什么，公司由于对市场不熟悉也无法从根本上进行改变。

对策 一个市场在开发时大概有以下几个步骤：调查市场、制定市场操作方案、确定目标客户、确定攻打方案、确定产品推广方案并实施。做业务七分跑三分想，多跑是必须的，但也要多动脑想一想，是产品的问题、服务的问题还是养殖需要的问题还是竞争对手的问题等，都必须多动脑，总之多跑加适当动嘴动脑才能把业务做好。

不能为客户提供实质性的帮助  行业竞争越来越激烈，新的营销方法、促销手段层出不穷，没有哪个人的生意能够长盛不衰，经销商都在考虑如何把生意做大做久，除了希望找到并不多的优秀公司和有特色的产品外，也希望业务人员能提供相应的帮助。但好多业务人员只会侃侃而谈和喝酒玩乐送东西，对他们的事业发展提供不了实质性的帮助，更别说提供行业发展信息、协助制定发展方向、思路、培训业务人员了。

对策 一个合格的营销员应具备全面的知识，包括信息搜集、产品知识、药物药理、疾病防治、营销技巧、礼仪、自我激励等，要不断学习，不断提升自己的素质和能力，具备一定的培训能力，形成自己的市场开发思路，及时为客户提供行业发展信息和趋势分析、为客户事业发展提出确实可行的思路，在帮助客户中与其共同发展。

片面贪恋大客户。营销人员到一个新市场后，为了迅速上量，大多主攻几个大客户。但一般大客户手中大多经营多个品牌，总量是大，分解到各个厂家身上就不多了，再者大客户要求的价格、返还、促销、付款方式等都比较苛刻，单凭一个营销人员无法满足这些条件，维护起来也有一定难度，更多的是条件拿到了手，销量却不理想，最后成了“食之无味、弃之可惜”的鸡肋。

对策 每种产品都有自己特定的客户群，所以高、中、低档产品都一样会卖的好，要去寻找适合自己产品的客户，而不是最大的客户，就象找对象，最漂亮的不一定是你的最爱，最适合你的才是最好的。

<兽药市场指南>2006年10期