山东临沂金翠动物药业有限公司副总经理  王祥伟

在银行内部,把那些余额在十元以下,每年也发生不了几笔业务的存折或信用卡称之为睡眠卡。这些睡眠卡是银行清理的重点对象,为此银行出台了收年费\小额交易收服务费等一系列措施,鼓励客户将睡眠卡销户。
在兽药企业内部,也存在着为数众多的忠诚度不高(卖多个厂家产品,不以本公司产品为主)\销量不大(月销量在千元以下,一个月进不了一次货或几个月进一次货)的睡眠客户。正是这些客户,占用着公司的市场、促销、人员等资源,成了明显的“弃之可惜,做之无益”的鸡肋客户.公司要下决心、下力气整合这些客户,使公司客户群变成“不一定数量很多,但很精干”的队伍。
一.如何整合：整合不是一刀砍掉不要了，主管要进行深入调查了解，掌握坚决淘汰、积极争取、努力团结的原则，分别对待。
1.对那些没钱没思想很难发展起来的客户要坚决淘汰。这种客户即使我们现在不淘汰他，早晚也会被行业淘汰。我们淘汰他，对他也是个机会，如果他能反思其中原因并修正，还有可能会做起来；反之如果不愿反思，只有等待被自己淘汰的命运。就象当孩子犯错误的时候，你不给他惩罚，他反而以为自己现在做的是对的，可能导致去犯更大的错误。
对那些销量虽大，但对公司、产品、人、市场保护等方面有偏见的要积极争取。客户对公
司的了解，大多是通过公司人员（业务代表、技术员、销管、送货员、营销主管、总经理等）或可能了解公司的朋友、别公司的业务人员，或是自己到过公司对公司的感觉。这些了解有些可能会是负面的但他们对公司的了解毕竟是极少和片面的，公司相关人员要进行解释、传达公司发展速度、规划、促销、客户和养殖户培训、产品开发等方面的信息，让客户看到公司的发展潜力，必要时可邀请客户到公司参观、参加公司举办的培训班、请营销总监、总经理到客户出拜访让客户感觉到公司对他的重视等。只要客户对公司的信心增加了，销量上升是很快的事。
对那些有钱或有办法从正当渠道搞到钱但不懂经营或技术的客户，有思路想做点事业但没
有钱的，要努力团结并扶持，这些客户一旦能成长起来，才是公司最忠诚和最有可能成为支柱的。
宝洁公司正在推行的经销商在造工程为：只要你资金实力雄厚，即使没做过化妆品也没关系，思路、人员都有宝洁来出并承担业务代表、促销人员的工资费用。换句话说，就是你只要有足够的钱投入，其它的就不用管了，等着收钱就行了。
对于那些有钱或有办法从正当渠道搞到钱但不懂经营或技术的，就可以借鉴宝洁的思路，你只管投钱和管帐，开拓市场我们派业务代表帮你做，技术服务我们派技术员帮你做，并且工资费用公司出，客户承担吃住就够了。
对于那些有思路又想做点事业但没有钱的客户，公司在考察其信誉可靠后，可以让客户自己筹集一部分资金、公司支持一部分货的办法，扶持其做大。
二、整合客户需要注意的问题：
    整合客户虽然对公司发展有好处，但会影响业务人员的利益。有的业务代表没有优质客户，淘汰客户必然会影响到他的销量。一定要做好业务人员的思想工作。同时不要因为个别业务人员反对而放弃，把它作为一项战略坚决执行下去。

《兽药市场指南》2007年第2期