山东临沂金翠动物药业有限公司副总经理  王祥伟

退货是每个公司都感到头痛的事,它不仅浪费了公司的人力、包装、运费,增加了返工及部分产品可能报废造成的损失。还影响士气;据说某公司06年时因地标与国标产品交替而一个月出现80多万元的退货。

客户为什么要退货?原因比较简单：

    1.产品质量原因：如产品变色、结块、结晶、涨袋、药物中毒等。

    2.销售不畅：如产品包装、价格、效果、返还、促销、宣传、开发思路、资金、等问题引起的产品不好卖。

怎样才能有效控制退货呢?笔者认为通过以下方法可减缓退货。

1.新产品上市或因质量问题可以在一定时间内退货,客户重复进货的产品不许退货。

2.发货时少发勤发。

现在物流非常方便,兽药厂家基本都是做现款,少发勤发对客户来说也可以减少库存,节约资金。

3.制定政策要求业务人员预防退货。

超出公司规定时间的退货对业务代表、区域经理进行适当处罚。教育业务人员养成到客户处先看库存的习惯,存货较多的产品可以在本区域内调换,尽量不要退回公司，让业务人员绷紧预防退货这根弦。客户处派有技术员的,技术员要及时告诉业务人员和销管客户库存情况。

4.促销时要考虑客户的销售承受能力并考虑分销政策。

业务人员要根据客户平时销售情况,计算出客户进货多长时间可以卖完,不要单纯为了上量把大量产品积压到客户处。销管做好销售记录,注意防范客户促销过后把促销期间或促销前的库存的产品退回来。

   公司在制定促销政策时,一定要考虑分销政策,比如对客户搞产品十赠一,可以对他下面的养殖户搞十五赠一或二十赠一,避免把产品从公司仓库转移到客户仓库里。不然的话,一段时间卖不出去, 客户还是会要求将货退回公司的。

5.公司要严格遵守生产流程,保证产品质量。

不少厂家生产粉剂时使用口服葡萄糖,价格便宜但吸潮性较强,很容易使产品引起结块与变色而影响产品效果。不要因节约一点成本，为以后留下后患，应使用无水葡萄糖。

   兽药实际生产配方与报批配方差别较大是兽药生产企业的公开秘密,这其实正是出现退货的主要根源所在。虽然国内1500家兽药厂多数没有兽药研发人员,整个行业专职研发人员也不足千人,依然挡不住众多兽药厂将原粉乱搭乱配梦想做出好产品的热情。正由于这种现实,兽药厂自己也保证不了产品的变色、结块、结晶甚至出现药物中毒，所以应严格按照国家规定的生产规程,以保证产品质量。