山东临沂金翠动物药业有限公司副总经理  王祥伟

1．2007年行业最大的影响因素或事件。

06年猪非典型蓝耳病引发的猪高热病，今年又继续大面积爆发，导致猪大量死亡，存栏量大幅下降，从而引发了肉价持续走高。

回头来看：2004年的禽流感、2005年四川猪链球菌病、2006—2007年的猪非典型蓝耳病，对畜牧业都造成了极大的损失。新的疾病不断发生，养殖风险越来越大。

2．2007年最值得关注的行业现象。

养殖业由散养向规模化的快速转变。

2006—2007年的猪高热病损失较大大主要是农村散养户，而规模化猪场由于防疫、消毒、疾病防控程序比较科学，几乎没有什么损失，而散养户大多不注重这几块，不得病不治，落后的养殖习惯在突如其来的疾病面前手足无措。即使现在行情很好，很多人还是谈猪色变，不补栏，甚至出去打工也不伺侯猪祖宗了。规模化猪场尝到了科学饲养的甜头，加上这么好的行情，补栏、扩建的热情高涨。一场猪高热病从而引起猪养殖的两极分化，让部分村级兽医失业，也给饲料、兽药生产厂家带来新的营销挑战。

上半年肉鸡、蛋鸡维持多年少见的赢利行情，催生了部分新养殖户加入，老养殖户也多是边养鸡边扩建鸡舍，规模不断扩展。

下半年玉米、豆粕涨价引起的饲料价格接连大幅度上涨，也对养殖业由散养向规模化的快速转变起了很大的作用，毕竟饲料在养殖过程中占很大比例，养殖户大了，对饲料需求量较大，可以拿到优惠条件，降低养殖成本，同等情况下赢利高于小户。

3．2007年兽药营销明显的特征转变。

兽药营销处于混乱逐步规范期。

营销公司的丛生，是国家主管部门和兽药生产厂家所没想到的。原来国家主管部门和兽药生产厂家都以为把兽药厂从2800家通过GMP这道门槛缩减到七、八百家，去甜美地分享每年200亿的兽药大蛋糕。结果实际到现在兽药GMP厂家是1371家，营销公司一万多家，仅河南就三千多家，一万多个公司来分享每年200亿，每人也就小半碗，谁也吃不饱，自然引发无序竞争，尤其是新征地新厂房新设备的GMP厂，更是苦不堪言，大呼上当。营销公司的繁荣，催生了无数营销英雄和营销奇迹，同时也制造了许多营销障碍，靠营销手段诸如高返还、活动、旅游、抽奖卖产品，动不动就是30%--40%的返还，弄的养殖户都知道向经销商要返还。

4．基于2007年的现状，兽药行业亟待解决的两个问题。

一是营销公司需要整治和规范，进行有序竞争。农业部最近的几次不合格产品通报中，列出了为数不少的违规营销公司，为营销公司整治和规范拉开了序幕。

     二是兽药生产企业要由推广治疗型产品向推广预防型产品＋预防方案转变。动物一旦发病，治疗代价总是比较大的，而动物是讲治疗成本的，治疗成本太高时可能就要考虑处理掉。兽药生产企业要多开发大包装的预防用粉散剂、预混剂、搽剂、浇泼剂、口服液等使用方便、实惠、保证效果的药品，根据养殖场的实际情况，做出疾病预防方案，搞好技术服务，养殖场欢迎，兽药厂家也有足够的利润空间进行维系。

5．07年最大的收获。

逐渐理清了公司的发展思路，并按照该思路逐步进行。

6．2007年企业与行业分别处在什么样的发展阶段。

公司正处于转型期，公司现在常规、针片剂还占较大比重，差不多占总销量的70%，这个比例太高了，一是常规、针片剂利润较低，单件产品价值较低且比较沉，发货费用要占到5—6%，二是现在农村散养户的大量减少和部分经销商用药习惯的改变，造成常规、针片剂销量在逐步下降。公司计划用三年时间调整为常规、针片剂和禽药、新针剂各50%的比例。

行业正处于逐渐规范时期，国家政策不断加强，GMP生产企业地标与国标产品交替基本完毕，农业部对营销公司的抽查力度加大，让一些为营销公司加工产品的GMP生产企业风险加大，有的干脆放弃了这条自己掌控不了的渠道。国家多部门搞的食品安全检查也波及兽药生产与流通环节，兽药生产正一步步走向正规。

7．2007年遗憾的事。

新市场开发未达到预期目标，值得反思。

8．2008年营销思路展望。

1．重点市场重点做。把公司所在地区作为重点市场，进行精益化运做，派出12—15个业务代表，集中公司优势，将现在的猪鸡药年销量400万提升到700—800万元。

2．重点产品重点做。畜药将原年销量在都一万件以上的止痢用搽剂“杀痢王搽剂”、“长效瘟毒杀”，禽药将原年销量在都一千件以上的大肠杆菌用“常泰”、肠炎用“绿屎散”、呼吸道用“呼痢宁”五个拳头产品维持销量外，再推出新引进刚做完临床试验、效果比较满意、出自名校的畜止痢用喷剂“止痢精” ，禽大肠杆菌用“痢菌杀“，利用其独特的产品组方、包装形式、营销手段进行推动其市场销售。

3．整合“杀痢王搽剂”优势资源，决心将该产品做成兽药行业搽剂第一品牌。“杀痢王搽剂”上市八年来一直畅销不衰，总销量已超过30万件（每件2ml×10支×60盒/件），市场占有率多年来在山东及许多省份搽剂产品中稳居第一。全国通过搽剂生产线的生产企业也不超过10家，公司将凭借通过企业十一条生产线、获得“山东畜牧行业（兽药）十大知名品牌”“ 山东畜牧行业综合实力五十强企业”为平台，将“杀痢王搽剂”做成兽药行业搽剂第一品牌。

《兽药市场指南》2007年第12期