山东临沂金翠动物药业有限公司副总经理  王祥伟

兽药GMP验收基本已经落下帏幕,地标升国标,行情不好,把大多厂家准备通过GMP后大干一场去捡钱的美梦击的粉碎,许多兽药厂地征了、新厂房建了、新设备进了、GMP通了。到头来,流动资金没了、销量降了、业务人员跳槽了、大家都在想：这到底是怎么了?
再看整个行业,年销量过亿元的兽药生产厂家(不含疫苗)不超过10家,更多的在年1000万元的门槛旁徘徊，而原料在涨、生产费用在涨、财务费用在涨,不涨的只有销量和价格。
更多的人开始考虑另一个问题：兽药厂家为什么做不大?
   一．管理跟不上,只想用人不想养人和留人
    兽药厂基本上都是民营企业,发展时间不长,没有一套成熟的管理模式,培训、加薪、晋升、奖励等方面不能让大家的需求得到满足，只以为高薪就是一切。
   据调查, 一个人工作主要满足的方面有：
   1.成就感          41%
   2.被赏识          33%
   3.工作本身        26%
   4.具有一定的责任  23%
   5.晋升的机会      21%
   6.工资            15% 
    还有不少企业不注重培训和提升,只以业绩论英雄，使不少优秀的人根本没机会展示他的优秀就离开了。业绩与个人能力、公司战略、运气有着密不可分的关系。
   二．待遇机制不合理,业务人员流动性太强
现在大多公司都采取大包干的待遇方式,表面看来减轻了公司的费用支出,实际是将工作压力和费用压力转移到了业务人员身上,是一种对业务人员不负责任的行为。大包干的业务人员大都兼职多家公司,谁给的报酬高就给谁多卖一点,形成了典型的利益交换,而非共同发展,这对个人、公司和行业发展都是极为不利。
所以,兽药行业的业务人员普遍素质不高,流动性几乎是所有行业中最强的。
最适合兽药行业的待遇莫过于混合报酬制，即“工资+电话费+车费+产品提成”，让员工有种保障感。做事情，感觉是比较重要的。
   三．产品严重同质化,行业技术不成熟,基本无研发能力,应对市场不灵活
   兽药行业的发展,大致需要经历这么几个阶段：
1.卖(没有自己技术、只是仿制的)产品。
2.卖服务(技术)。
3.卖思想。
4.卖(拥有自己技术的)产品。
现在大多兽药厂家,还仅仅停留在卖产品的最基本阶段,有个别厂家在向卖技术的深层迈进,除了提供大家都能提供的技术人员服务外,同时也为客户素质能力提升进行服务,也为客户产品分销提供思路服务;仅此而已,还没有哪家公司走到真正卖思想的那一步。所以,兽药厂家的路还很漫长,可能还有几十年才能转完从卖产品1到卖产品4的圈。
    而拥有自己技术的产品,就需要厂家要有开发意识,需要长年累月之功,或借科研院校成果转化,才能避免你有我有,我有你也有的尴尬局面。拥有了自己制造，才能有希望做强做大。