山东临沂金翠动物药业有限公司副总经理  王祥伟

一.兽药厂家的终端客户是谁?
是经销商 (鸡头也属于经销商)，而不是直接养殖户。这个问题一定要搞明白, 我们的产品是通过经销商卖到养殖户处的；经销商不卖,我们的产品再好也到不了养殖户手里.。经销商要为养殖户垫付资金,所以要求有丰厚利润.根据中国的国情,短期内至少五年之内经销商不会消失。
二.客户最想要什么?
(1)产品效果明显(由于大多兽药厂研发能力所限,无法保证产品效果用了比较明显)。
(2)价格适中,利于加价,有丰厚利润。
(3)付款方式比较灵活。
(4)公司规模较大或发展潜力较好。
(5)能提供技术支持。
三.厂家最想要什么?
(1)现款。
(2)企业要有20%左右的毛利润。
(3)客户尽量多卖（最好只卖）自己公司的产品。
四.兽药厂家如何突破销售僵局:
1.思想:
    销售是一项长期的综合性工作。说它长期,是因为要经过市场培育期和成长期才能到达成熟期这个长期
过程;说它综合性,是指销售不只是业务员能力的事,主要是公司的事,公司要提供切实可行的思路、优秀稳定的产品、贴近市场需求的政策、完善的售后服务等销售必不可缺的因素。兽药厂家要想突破销售困局,首先要突破急功近利的思想困局。正是因为很多兽药厂家患有急功近利的营销近视症,恰恰掉入了销量在下滑，客户在流失，业务、技术人员在跳槽的尴尬局面。切记：欲速则不达!
2.宣传:
(1)在发行量较大报刊定期投放广告，提高公司及品牌知名度。如:《赛尔资讯》《兽药市场指南》《中国畜牧报》等。
(2)通过企业内部报刊、网站、技术资料进行宣传。
(3)精美的产品包装和产品宣传材料。
(4)为客户制作门牌、桌牌、条幅、宣传画，在养殖密集地区刷墙体广告。
3.完善的售后服务:
(1)技术支持。
(2)促销。
(3)养殖技术座谈会。
(4)客户培训班。
(5)为客户提供以后的发展方案。
(6)管理层(总经理、营销总监、区域经理)、销管不定期走访、与客户沟通。
4.稳定的业务、技术人员队伍：
(1)提供稍高于同行业的待遇。
(2)提供及时的培训,使业务、技术人员能力得到逐步提高。
(3)提供公平的晋升空间。
(4)为部分优秀人员奖励股份。
5.政策:
(1)明晰可行的市场开发思路。
(2)严格的市场保护。
(3)合适的产品定位。
(4)非常贴近市场需求的返还、付款政策。
6.公司内部:
(1)全员营销意识。
(2)保证产品质量。
(3)研发人员经常下市场.根据市场情况开发市场需要的产品。
(4)信息反馈渠道畅通.业务、技术人员、客户反馈的信息及时整理分类通知相关人员处理。

《兽药市场指南》2007年第3期