山东临沂金翠动物药业有限公司副总经理  王祥伟

2006年上半年转眼即逝，上半年对于兽药厂家来讲，可谓是非常痛苦的半年，大多企业刚过了GMP的门坎，又要忙着换生产许可证、报国标产品、地标升国标，最让

人上火的是肉鸡、蛋鸡、猪、鸭的行情长时间持续低迷，并且看不到回升的希望，销量急剧下滑，贷款新建的厂房开工不足，工人不得不放假……大家把唯一的希望都看在下半年，可是，据专家预测，猪行情回转要十月份以后，肉鸡要八月份以后。在行情持续低迷的情况下，下半年销量从哪里来呢？
1.从提高单个市场产量中来。
兽药行业的销售工作，是一种相对比较简单的销售，之所以不称它为营销，是因为各厂家多以追求销量为主要目的，基本不存在经营与策划概念。95%的厂家只有销售部（或称营销部、营销公司），没有市场部，开发市场时不重视市场调查、规划、方案，如同河中摸鱼，摸到了自己本领高，摸不到是鱼儿太狡猾，是自己运气不好。
厂家要改变原来一大群人跑全国市场、仔细看看哪个市场做得都不满意的状况，缩小根据地，集中优势兵力，把小区域市场做深做细，提高单个市场的产量和质量，向规模经济要效益。做出几个单月回款在十万元以上的样板市场，让公司、客户、业务人员都有满意的市场和经济效益，从而实现多赢。
2.从完善的服务中来。    
    客户服务包括很多，如技术服务、及时信息行业提供、帮助客户策划发展思路、为客户或客户的业务、技术人员提供培训机会、定期与客户沟通……不要仅把派技术服务当做唯一的服务手段，要积极、主动地为客户提供力所能及的服务。如编印如最新流行疾病通讯、新产品信息、公司药物在本地治疗疾病病例（要写明养殖场地址、姓名、电话，增加可信度），分发到每个养殖户。要记住：好的服务也会产生购买力！
3.从不好的行情中来。
    行情不好对兽药厂家是个机会，千万别错过了。行情不好并不是一只鸡、一头猪没有了，只是养殖量相比下降了，客户或养殖户用药比较计算成本而已。 行情好的时候客户都忙着做生意，没时间也没心情做下来与你谈谈。行情不好，客户生意不多，大多比较清闲，不会经常出门，也有时间坐下来听你推销。业务人员常去与客户聊聊行情分析、预测、兽药行业的发展趋势、经销商如何做大做强等他们比较关心的话题，让客户感觉到你是一个比较有思想的人，如果与你合作能在思路上给他提供帮助，你就多了一份机会。即使现在客户不买你的产品，有机会他肯定会与你合作的。再者，低谷时客户进货都是经过很慎重考虑的，这时候进货的客户，大都是忠诚客户。
4.从企业内功中来
新产品研发、价格定位、包装设计、广告与宣传支持、优秀的活动策划，都是支持市场成长的不可缺少的条件。公司要在这些与市场息息相关的工作中下大工夫，并有专业人员来负责这些事情，多征求并吸收有代表性的市场意见，让这些工作最贴近市场。市场需求总有它的道理，合情合理合法更合乎市场才有出路。
5.从稳定的客户群中来
    越是行情不好，客户心理就越会产生失落感，就会变的挑剔，业务人员大多比较势利，卖多时会天天见，卖少了请也请不来。业务人员应注意自己不要给自己制造问题，业务的两大基本点就是维护老客户、开发新客户，毕竟老客户在你的销量中占较重份量。应与客户保持密切的联系，确实抽不开身，电话要勤打，不要越熟越不在乎。行情不好，可以邀请客户到公司参观、旅游、培训。对优秀的客户，可给予政策激励，如经销商业务员化、小区域承包等。
6.从高效率的营销团队中来
   产品再好，没有业务人员推广也到不了客户手中，要让业务员比平时更加努力工作，维护好老客户、尽力去开发新客户，充分利用业务员+技术员的专业小团队的优势，多动脑子，多想办法，把市场开发当成一件快乐的事情来做。

<兽药市场指南>2006年6期