山东临沂金翠动物药业有限公司副总经理  王祥伟

兽药厂家：思想转变
重视战略与战术、方向与方法，考虑如何做大做强，快速稳健地发展。做不大，就只有被兼并、收购。要走出规模并不经济的陷阱，向规模要效益，避免销量做的不少，品种结构不合理，卖的多是利润低的产品，结果不挣钱甚至亏钱，赔本赚吆喝，亏钱换了个市场占有率。
营销总监：脑筋转弯
    改变原来全国遍撒网的观念，集中优势兵力，重点市场重点做，把部分养殖量较大的市场做深做细。 对公司驻地地区和本省密集性开发，既可提高单面积销量，提高当地市场占有率，又可降低费用。一定要明白：靠一个生产基地去做全国市场是不太现实的，从发货到市场开发和产品适应市场方面都存在很多问题。
区域经理：角色转型
    要从以前的单纯做市场的角色转变为集市场策划、开发、业务管理、指导、为一身的综合管理人员。区域经理大多是从优秀业务代表提升上来的，一段时间内还很难从业务代表的角色中转变过来，还是以与业务代表开发客户为主。区域经理应该是区域市场策划、开发、业务管理、指导综合管理人员，帮助开发客户仅是其中一项工作而非全部，市场策划和业务管理才是其工作重点。
业务代表：位置转换
    要向专业化、懂业务，精技术发展。由于兽药行业门槛较低，前期从饲料及其它行业进入了部分门外汉做营销，从表面来看，产品是卖出去了，甚至有时还卖的挺多。可是，随着经销商和养殖户水平的不断提高，对业务人员的专业化程度要求越来越高，他们不再希望再和那些只是对自己的产品一味说好，具体怎么好也不知道，对疾病、药物配伍禁忌一问三不知的业务人员打交道；而更喜欢与专业技术较高的业务人员合作，因为他们能给经销商和养殖户实际帮助。
经销商：加快向营销公司化过渡  
营销和技术专业化即营销公司化是经销商发展的唯一出路。任何行业的发展规律，大都是先混乱后规范，兽药行业也不例外。兽药经销的暴利时代已经结束，服务时代已经来临。那些还苦守着高利润、等待客户上门来请、资金不足、没有固定营销网络、信用不佳、只经营不服务的经销商已基本没有了市场。市场需要秩序，国家也已开始已政策性的GSP认证对经销商进行淘汰净化，兽药已开始逐步走向规范。

<兽药市场指南>2006年12期