山东临沂金翠动物药业有限公司副总经理  王祥伟

一.合同签定:

1.公司提供统一格式的合同文本。合同文本中除应详细标明区域和销售额外,最好把公司当年的月、年返还标准打印上,一是让客户了解公司的政策,再者防止经手人做假。要求业务人员与客户签订合同时必须使用公司提供的合同文本,否则视为无效合同。

2.设定合同有效期。时间以10-14个月最好，当年6月30日(含)以前签订的合同, 合同有效期不得超过明年6月30日;当年6月30日以后签订的合同, 合同有效期最长可以延长到下年12月31日,销量可根据实际时间商定。

3.严格审核程序。客户有意向签订合同时,业务人员可向销管领取公司统一的合同文本。合同文本一式两份, 业务人员与客户签定后拿回公司,由营销总监审核签字后盖章,一份由财务部专人保管,另一份由业务人员带回交给客户留存,并有销管落实客户是否收到,以免丢失。

4.特殊情况需要铺货的客户,由业务人员写出签呈并声明自愿承担货款风险,区域经理同意并签字后,向营销总监提出申请.由营销总监与总经理汇报后,公司派专人对客户信用、规模等进行调查,根据调查情况做出决定并答复。公司同意铺货的客户,当月返还与年返还要在合同有效期结束后结算,并使用结算的实际月、年返还抵铺货货款,不足部分由客户以现金方式与公司结算。

二．合同管理:

1.要由专人管理。原件交财务专人管理,销管需将合同签定客户姓名、数额、月年返还、有效期等主要资料列表存入电脑备查。

2.业务人员要经常了解合同进度。对进度慢的客户,要了解原因,并有针对性地进行督促。对有可能超额完成任务的客户,要鼓励其多卖;如合同中对超额完成任务无另外奖励,可能影响客户积极性时,业务人员应主动向公司申请超额政策,政策一旦批准,要第一时间通知客户,打消客户顾虑,让其有新的销量突破。

3.公司对合同进行应集中统一结算。每半年或一年集中结算一次,平时不予结算,结算期为每年1月份和7月份。待遇是比较敏感的事情,合同更是体现双方诚信的文本。合同到期后,公司一定要及时进行结算,并尽快将结算结果告诉客户。以产品形式进行返还,要计入明年的销售额,该货同时还要享受正常返还。这一点要处理好,不然容易引起矛盾。

    4.个别客户要适当照顾。个别客户比较忠诚，或发展潜力较大，因为种种原因没有完成任务，如严格按照合同执行没有年返还，可能会挫伤他们的积极性，造成客户流失，这就背离了公司的初衷。公司结算要考虑进行适当照顾，可以按照实际完成率来折算年返还，以货的方式发出，并告诉客户为什么要照顾他，而且只照顾了他自己，明年一定要完成任务，以后肯定是不能再破例照顾了。客户本来是拿不到任何奖励的。公司这样处理，他感受到了公司的重视和照顾，以后肯定会尽力卖，忠诚度也提高了；厂家因为用货抵返还，其实也没多支出几个点，客户与厂家皆大欢喜。所以死政策要活用才能有好的效果。