山东临沂金翠动物药业有限公司副总经理  王祥伟

1. 时机不当

营销网络未能完全建立时，再有诱惑力的促销，对客户也没有多么大的吸引力。因为你的

产品客户没有卖过或刚刚开始卖，效果、价格能否适应当地市场都是一个未知数，这时侯搞促销，客户对产品的市场需求潜力心里没底，所以不会积极响应。

   淡季促销，更多的是在向客户转移库存。象现在的养殖低谷时，养殖量急剧下降，客户销量不足原来的三分之一甚至更低，行情不好，经销商也不愿意去开发新的养殖户，因为养殖户亏钱就意味着经销商亏钱。客户销量决定了厂家产品的订货量，淡季促销，相当把厂家的库存转移到客户的仓库里，或者客户把两三个月的订货额集中一次享受了厂家的促销政策，然后几个月不进货，公司增加了支出，虚构了一个繁荣而已。

2.促销期过长

   促销一定要限定时间，不能太短或太长，常见的是时间过长。一次促销跨过好几个月，或这月搞了下月接着搞，一连搞几个月。业务员一个劲地让客户进货，说促销马上结束了，结果下月还搞，而且幅度更大，会让客户有一种被骗的感觉，对公司的信用产生怀疑。

3.不注重分销

   促销要将产品卖到养殖户手中才算成功，而不是卖到经销商手中。那样是很危险的事情，经销商为了把促销的产品卖出去，可能会不择手段冲货、低价倾销等。要把经销商发动起来参与其中，并在促销时制订详细的分销办法，比如厂家对经销商搞十赠一，可对养殖户搞二十赠一，相当于厂家对经销商和养殖户各支出5%的促销费用。同时厂家应注意搞促销应尽量赠实用的物品而非自己公司的产品，确实要赠送公司产品时，不要让经销商把促销额从货款中扣掉，如10%促销，应是客户回款一万元发一万一千元的产品，而不是直接回款九千元。因为产品厂家是有利润的，虽然是10%促销，实际支出也就5%左右，这样促销的力度就可以更大些。

4.监督不到位，促销品被业务人员挪用或截留、变卖

   促销过程中，促销品被业务人员挪用或截留、变卖是很常见的事情，厂家可用以下方法防范：

（1）产品通过货运站直接发到客户处。

（2）在发货清单上注明赠品品种、数量。

（3）销管在发货前用电话通知客户赠品品种、数量。

5.不及时评估结果

   应该召集相关人员开会进行总结，本次促销是否达到了预期效果，如果没有，是哪些地方没有达到，为什么？哪些地方比较满意，哪些地方不满意，哪些地方需要修正。并形成书面材料，以供以后再搞类似活动参考。