山东临沂金翠动物药业有限公司副总经理  王祥伟
会看不会说
这是大多技术员都存在的问题，看完病，不将得的什么病、形成原因、如何管理给养殖户说明白，就开始开药，开的大多都是公司的产品，有的连自己的药怎么用也说不明白，就让养殖户按照去用。养殖户会认为技术员在卖自己厂的药，而对其看病准确性产生怀疑，然后再去找别人重看。
对策 兽医诊断就象人医一样，要把确诊是什么病、得病原因、发展下去会是怎样、怎么治疗等详细地讲给养殖户听，不能确诊或无治疗价值的病，要明白告诉养殖户，也可以让他们再找人看看。
不能认真对待工作，认为养殖户都不懂专业，抱有糊弄心理
    对策 凡是搞养殖的，大规模的较少，还是农民自己小规模的多，一棚鸡鸭，几十头猪，价值是他们的大半个家底，把一家人吃、穿、孩子的学费和希望都在里面了。在他们的眼里，技术员就是他们的畜禽得病时的救星，换位思考想想，如果我们搞养殖不懂技术，看着自己的鸡鸭猪得病死掉，来个技术员看病漫不经心，开了药也不起作用，我们会是什么心情，我们还会相信这个技术员，还会相信这个技术员推广的药吗？！
3.不能与业务人员有效协作
典型表现为：为人处事比较自负，缺乏团队合作精神，没有把自己和业务员当做一个整体，各自为战，甚至对立。
 对策  业务与技术人员同属于一个公司，又共同服务于同一个或几个客户，是一个荣辱与共的小团队，业务员开发的是在某区域内不冲突的客户，技术员则是专业技术维护与深入分销客户的开发，也是业务的延伸。业务员应在工作和生活上关心技术员，常打电话了解情况，并及时协作解决实际困难；技术员也应该主动向技术员提供该客户的第一手资料，如养殖存栏量大小、竞争对手情况、客户资金状况及动向等，为增加公司产品销量、提高市场占有率、打压对手而努力。
过分相信自己和经验，不注重学习
  一种药物效果会受到以下各种因素的影响：
（1）是否看对病，
（2）是否投对药，
（3）治疗时机：是治疗早、中期疾病还是晚期疾病，同样的治疗方法效果是不一样的，
（4）动物的自身抵抗力，
（5）药物配伍禁忌，
（6）药物的使用方法是否得当：全天投药和集中投药效果是不一样的，
（7）养殖户的用药习惯及药物耐药性。
现在新的疾病不断出现，老疾病发病症状越来越不明显，病毒性疾病毒力变异性越来越强，给疾病的诊断带来很大困难，而兽药又不能象人药那样可以依靠先进设备作依据，能靠的只有简单设备（如药敏试验、抗体检测），再就是综合经验，如果经验不随着疾病发展而增长，不注重学习，过分相信自己和经验，误诊率就会越来越高。
对策  要不断加强学习，向优秀技术技术人员学，参加培训学，利用专业书报杂志学，上网学，从工作实践中学，留心疾病发展情况，养成记笔记的习惯，总结疾病流行及防治特点，不断提高自己的诊疗水平。
不讲究用药成本和技巧
有的技术员给养殖户开药，不管病轻重先开上一大堆药再说，结果治疗一次病，成本高的很，或者开的都是自己公司的产品。

对策   人因生命珍贵，是不计治疗成本的。而动物生命是具有金钱价值的，所以讲治疗价值，一只肉鸡价值在12—13元左右，如果药费（包括疫苗）超过1.5元，就失去了它的治疗价值。所以疾病提倡预防而不提倡治疗，技术员开药时要计算成本，尽量使用成本较低效果好的药物，并给OLE_LINK1养殖户提供合理的预防程序。开药时注意自己公司的产品不要超过70%，另外30%可开其它公司的产品，原因有二：
（1）一个公司不可能生产出市场需要的所有产品，再者各公司定位不同，客户利润也不相同，而客户的要求是尽可能追求利益最大化。所以每个客户都会经营多各公司的多个产品，你若都卖了自己的药，别的厂家产品一点不卖，客户无法向其它公司交待，也会影响到客户利润，时间久了，客户就会不高兴。
（2）前面已经说到了药物效果是受到各种因素的影响，那么本公司的产品也不能保证每次用了效果都理想，如果你开出的本公司产品没能治好疾病，你连解释的空间都没有。你若少开些其它公司的产品配合用，治好了是你的技术高明，治不好还有可解释的余地。
不能很好地与客户相处
有的在客户处度日如年，有的不注意说话、做事、卫生、礼貌等小节而引起客户反感，有
的觉得客户没文化、不懂专业看不起客户。
对策   客户是变相给你发工资的人，不要把他（她）们当作自己的对手，要换种思想，把他（她）们当作你的家人，把他（她）们的事情当作你自己的事情来做，这样相处起来就容易的多。
再者，再熟悉的人，也要讲究礼貌，注意小节。做的好的客户，肯定有他（她）优秀或独特的地方，客户大多数是从养殖户出身，都有丰富的实践经验，这也是我们要好好学习的。
 
<兽药市场指南>2006年4期